علیرضا منصوری، مدیر صادرات فولاد مبارکه، صادرات را قلب تپنده و عامل اصلی توسعه ظرفیت این شرکت از 2.4 به بیش از 11 میلیون تن دانست. او تأکید کرد که مزیت رقابتی کلیدی این گروه در بازارهای جهانی، خوش‌قولی و پایداری در تأمین است، نه صرفاً قیمت. فولاد مبارکه با وجود چالش‌هایی چون تحریم و ارز دونرخی، با سازوکارهای خاص لجستیکی و مالی به فعالیت خود ادامه می‌دهد. استراتژی این شرکت بر تمرکز بر محصولات با ارزش افزوده بالا و استفاده از هوش تجاری برای تحلیل بازار استوار است.
نقش صادرات در جهش ظرفیت تولید
صادرات برای گروه فولاد مبارکه یک هویت استراتژیک و بخش جدایی‌ناپذیر از توسعه آن محسوب می‌شود. این شرکت اولین محموله صادراتی خود را در سال 1375 ارسال کرد و طی نزدیک به 3 دهه، این حوزه را به موتور محرک رشد خود تبدیل کرده است. بخش عمده‌ای از توسعه‌های زیرساختی فولاد مبارکه از محل درآمدهای صادراتی تأمین مالی شده است. به گفته مدیر صادرات این گروه، جهش ظرفیت تولید از 2.4 میلیون تن به بیش از 11 میلیون تن، به طور مستقیم مدیون حوزه صادرات است.
مدیریت چالش ارز دونرخی در قیمت‌گذاری
قیمت‌گذاری محصولات صادراتی فولاد مبارکه بر اساس نرخ‌های جهانی و شرایط رقابتی بازار بین‌الملل تعیین می‌شود و وابستگی به نرخ ارز داخلی ندارد. با این حال، وجود ارز دونرخی در کشور چالش‌های غیرمستقیمی ایجاد کرده است. برخی افراد سودجو با خرید محصول از بازار داخلی و صادرات آن با نرخ آزاد، به اعتبار بازار ایران لطمه می‌زنند. این شکاف قیمتی که گاهی به 50 یا 60 دلار در هر تن می‌رسد، می‌تواند ریسک طرح‌های دامپینگ علیه فولاد ایران را در بازارهای جهانی افزایش دهد.
خوش‌قولی؛ مزیت رقابتی کلیدی در بازار جهانی
رقابت در بازار جهانی فولاد بسیار شدید است و کشورهایی مانند چین و روسیه با هزینه‌های تولید پایین، قیمت‌ها را تعیین می‌کنند. در چنین بازاری، کیفیت دیگر یک مزیت رقابتی نیست، بلکه یک الزام اولیه است. مزیت اصلی و متمایزکننده فولاد مبارکه در خوش‌قولی، تحویل به موقع، پایداری در تأمین و تعامل حرفه‌ای با مشتریان بین‌المللی تعریف شده است. با این حال، افزایش نرخ حامل‌های انرژی چالشی جدی برای حفظ این مزیت رقابتی است و نیازمند حمایت هوشمندانه سیاست‌گذاران است.
طراحی سازوکار لجستیکی برای عبور از تحریم‌ها
تحریم‌ها همواره یکی از پیچیده‌ترین موانع پیش روی صادرات فولاد مبارکه بوده‌اند. این شرکت در دوره‌های مختلف، از جمله سال‌های 1389 و 1397، با طراحی سازوکارهای ویژه مالی و لجستیکی، توانسته مسیر صادرات خود را باز نگه دارد. در حال حاضر، اغلب معاملات به صورت نقدی انجام می‌شود تا ریسک‌های بانکی و اعتباری به حداقل برسد. همچنین با استفاده بهینه از حمل و نقل ریلی و جاده‌ای داخلی و ایجاد شبکه حمل و نقل دریایی مطمئن، تداوم صادرات تضمین شده است.
هوش تجاری؛ ابزار پیش‌بینی بازار تا افق 1410
برنامه‌ریزی صادراتی در فولاد مبارکه کاملاً مبتنی بر مطالعات دقیق بازار و تحلیل داده‌های جهانی صورت می‌گیرد. این شرکت با بهره‌گیری از ابزارهای پیشرفته هوش تجاری، روند تقاضای کشورهای هدف را تا افق 1410 پیش‌بینی می‌کند. این تحلیل‌ها به تنظیم دقیق برنامه‌های تولید و فروش متناسب با نیاز بازارهای منطقه‌ای و جهانی کمک می‌کند. اولویت اصلی این شرکت، صادرات به کشورهای همسایه است که بیشترین ارزش افزوده را برای مجموعه ایجاد می‌کنند.
تمرکز بر افزایش سهم محصولات با ارزش افزوده بالا
استراتژی صادراتی فولاد مبارکه بر فاصله گرفتن از خام‌فروشی و تمرکز بر محصولات با ارزش افزوده بالا استوار است. در سال گذشته، حدود 40 درصد از صادرات این شرکت به این نوع محصولات اختصاص داشت و هدف‌گذاری برای افزایش این سهم در سال جاری نیز انجام شده است. تمرکز اصلی بر صادرات محصولاتی است که ضمن برخورداری از کیفیت ممتاز، برند فولاد مبارکه را در سطح جهانی به عنوان یک تولیدکننده پیشرو متمایز می‌کنند.
***
رویکرد فولاد مبارکه به صادرات، یک الگوی موفق از توسعه صنعتی درون‌زا و پایدار را به نمایش می‌گذارد. این شرکت صادرات را نه فقط یک کانال فروش، بلکه به عنوان یک “دانشگاه” برای یادگیری استانداردهای جهانی، نوآوری و انتقال دانش فنی به کار گرفته است. توانایی این مجموعه در تأمین مالی توسعه‌های عظیم زیرساختی از محل درآمدهای ارزی، نشان‌دهنده یک مدل کسب‌وکار خودکفا و تاب آور است. مزیت رقابتی فولاد مبارکه که بر پایه خوش‌قولی و پایداری بنا شده، نشان می‌دهد این شرکت از رقابت صرفاً قیمتی عبور کرده و به سطوح بالاتری از بلوغ تجاری در بازارهای بین‌المللی دست یافته است. این استراتژی، ضامن بقا و رشد در یک محیط پرچالش جهانی است.
