دکتر مسعود برهمن، رئیس اتاق مشترک بازرگانی ایران و آفریقا، در تحلیلی جامع به بررسی شکاف عظیم میان ظرفیت ۳۵۰ میلیارد دلاری صادرات کشور و عملکرد فعلی ۵۰ میلیارد دلاری پرداخته است. وی با تشریح ۱۰ گلوگاه اصلی از جمله بیثباتیهای ارزی، تحریمهای بانکی و ضعف لجستیک، راهکارهای عملیاتی برای عبور از این بحران ارائه میدهد. این گزارش نشان میدهد که جهش تولید تنها از مسیر رفع موانع ساختاری و توسعه بازارهای صادراتی محقق میشود.
*شکاف عمیق میان پتانسیل تجاری و عملکرد واقعی
بررسیهای کارشناسی نشان میدهد که ایران از نظر تنوع کالا، توان فنی و مهندسی، مزیتهای انرژی و نیروی انسانی متخصص در جایگاه بسیار رفیعی قرار دارد. دکتر مسعود برهمن، رئیس اتاق ایران و آفریقا، تأکید میکند که ظرفیت واقعی صادرات کشور رقمی معادل ۳۵۰ میلیارد دلار است. با این حال، آمارهای فعلی نشاندهنده توقف صادرات بر روی عدد ۵۰ میلیارد دلار هستند. این فاصله ۳۰۰ میلیارد دلاری نشان میدهد که صرفاً داشتن ظرفیت بالا به معنای تحقق صادرات نیست و موانع جدی در مسیر تبدیل پتانسیل به درآمد ارزی وجود دارد.
*بیثباتی سیاستهای ارزی؛ بزرگترین مانع صادرکنندگان
فعالان اقتصادی، بیثباتی در سیاستهای ارزی و تجاری را به عنوان اصلیترین مانع توسعه صادرات معرفی میکنند. تغییرات پیدرپی مقررات، صدور بخشنامههای ناگهانی و تغییر مداوم قواعد رفع تعهد ارزی، قدرت پیشبینی را از صادرکنندگان سلب میکند. وجود ارز چندنرخی و عدم اطمینان از سود نهایی، ریسک تجارت را به شدت افزایش میدهد. صادرکنندگان برای موفقیت به یک افق روشن و قابلاتکا نیاز دارند، نه شوکهای مقرراتی روزانه. کارشناسان راهکار خروج از این وضعیت را ایجاد ثبات حداقل ۳ تا ۵ ساله در سیاستهای ارزی و قوانین مرتبط با تعهدات صادراتی میدانند.
*چالشهای نقلوانتقال پول و تحریمهای بانکی
حتی در صورت وجود بازار و مشتری دستبهنقد، مشکلات نقلوانتقال پول مانع شکلگیری تجارت میشود. دشواری انتقال ارز، ریسک بالای بلوکه شدن منابع مالی، هزینههای گزاف کارمزد و وابستگی به واسطههای پرریسک، چرخه وصول مطالبات را طولانی و فرسایشی میکند. بسیاری از قراردادهای تجاری جذاب صرفاً به دلیل نبود کانال مالی امن منعقد نمیشوند. توسعه پیمانهای پولی دوجانبه، ایجاد شبکه تسویه منطقهای و راهاندازی سازوکارهای تهاتری ساختارمند، راهکارهای کلیدی برای عبور از این سد محکم هستند.
*فقدان زیرساختهای حرفهای و مدیریت صادرات
بسیاری از شرکتهای ایرانی هنوز فاقد دپارتمان صادراتی واقعی هستند و تحقیقات بازار را به درستی انجام نمیدهند. رعایت نکردن استاتداردهای بازار هدف، ضعف در بستهبندی و برندینگ و فقدان خدمات پس از فروش بینالمللی، باعث شکست محصولات باکیفیت ایرانی میشود. محصول خوب به تنهایی ضامن صادرات موفق نیست. توسعه شرکتهای مدیریت صادرات (EMC) و تشکیل کنسرسیومهای صادراتی تخصصی، راهکاری موثر برای جبران این ضعف ساختاری در بنگاههای اقتصادی محسوب میشود.
*هزینههای سربار لجستیک و ضعف کریدورهای حملونقل
ضعف در زیرساختهای حملونقل و کریدورهای ترانزیتی، هزینههای سنگینی را به صادرکنندگان تحمیل میکند. کمبود کانتینر، نبود خطوط منظم کشتیرانی به بازارهای نوظهور مانند آفریقا و آمریکای لاتین و زمان طولانی حمل کالا، مزیت قیمتی کالای ایرانی را از بین میبرد. دولت باید با ارائه مشوقهای حمل صادراتی، توسعه خطوط مستقیم و ایجاد هابهای منطقهای، هزینه تمامشده لجستیک را کاهش دهد تا قدرت رقابت کالاها در بازارهای جهانی حفظ شود.
*ضرورت بازنگری در دیپلماسی تجاری و تأمین مالی
صادرات پایدار بدون پشتوانه دیپلماسی تجاری قوی امکانپذیر نیست. کمبود رایزنان تجاری فعال، نبود شبکه توزیع محلی و ضعف در حمایتهای حقوقی از صادرکنندگان در بازارهای هدف، ریسک تجارت را بالا میبرد. از سوی دیگر، کمبود نقدینگی و سرمایه در گردش، نبود اعتبار خریدار (Buyer Credit) و دشواری دریافت ضمانتنامههای صادراتی، دست صادرکنندگان را میبندد. تقویت بانک توسعه صادرات، ایجاد خطوط اعتباری هدفمند و فعالسازی دیپلماسی بازارمحور با محوریت بخش خصوصی، از الزامات فوری برای جهش صادراتی است.
*تغییر استراتژی از محصولمحوری به بازارمحوری
یکی از مشکلات بنیادین تجارت ایران، نگاه محصولمحور به جای رویکرد بازارمحور است. تولیدکنندگان اغلب ابتدا کالا را تولید میکنند و سپس به دنبال مشتری میگردند، در حالی که در تجارت مدرن، ابتدا نیاز بازار شناسایی و سپس محصول متناسب با آن طراحی میشود. تدوین نقشه راه بازار هدف و ارائه سبد کالایی متناسب با سلیقه هر کشور، باید در دستور کار قرار گیرد. همچنین حضور مستمر در نمایشگاههای بینالمللی و پیگیری حرفهای مذاکرات از طریق سیستمهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، برای موفقیت ضروری است.
***
بررسی دادههای ارائهشده توسط دکتر برهمن نشان میدهد که اقتصاد ایران با یک “شکاف عملکردی” ناشی از سیاستگذاریهای داخلی مواجه است، نه کمبود تقاضای خارجی. تثبیت نرخ صادرات بر روی عدد ۵۰ میلیارد دلار در مقابل ظرفیت ۳۵۰ میلیارد دلاری، هشداری جدی برای سیاستگذاران است که مدلهای فعلی مدیریت ارز و تجارت ناکارآمد هستند. جهش تولید که هدف کلان اقتصادی کشور است، بدون باز شدن مجاری تنفسی صادرات و اتصال به بازارهای جهانی محقق نخواهد شد. تمرکز بر ثبات قوانین، کاهش هزینههای مبادله و گذار از دیپلماسی سیاسی به دیپلماسی اقتصادی، تنها مسیر آزادسازی این پتانسیل عظیم ارزی است.